Ha oblidat la seva clau?
Que és CETT Alumni?
19.04.2017

Vendre o no vendre: tu ets la qüestió

Tots hem escoltat algun cop l’afirmació: “o ets barat, o ets diferent”.

Quan la palanca de diferenciació no és ni el teu producte, ni la teva marca, ni el teu punt de venda… No et queda cap altra opció: et toca a tu.

Basant-nos en la nostra experiència, la millor manera de vendre és no voler vendre. Nosaltres ens enfoquem en millorar la manera com ens relacionem amb els clients o possibles clients, com comuniquem el nostre projecte i com oferim i desenvolupem l’experiència de client. I com podem ser millors en aquestes tres habilitats? Entrenant amb CETT-UB y Pimood l’Autolideratge per a la venda eficaç a través de/d’:

1. CONNECTAR. Llegir entre línies què necessiten els clients, diagnosticar bé les seves necessitats i els seus objectius i generar una bona impressió durant el primer minut de reunió. Que ens fa autèntics, diferents i genuïns? Ser-ne conscients, posar-ho en joc i treballar aspectes comunicatius pot facilitar-nos el treball.

2. PREGUNTAR. És la manera més directa i senzilla per conèixer la informació i és una manera de mostrar interès i empatia pels demés. 

3. ESCOLTAR. Quantes vegades ens hem sentit no escoltats? Molt de temps i moltes converses de valor perdudes pel mal hàbit de no escoltar i no tenir autèntica curiositat pels demés. Escoltar té moltes variants: escoltar paraules, llocs, moviments, intencions, sensacions i, el que ens porta al següent punt, emocions.

4. SENTIR. Sentir implica posar-se en el lloc dels clients, sentir el que l’altre sent respecte a una situació o problema particular, per poder donar-li la millor solució… Però sentir implica també fer sentir els altres.

La intel·ligència emocional guanya adeptes, a part de fer millors les nostres habilitats interpersonals, és essencial per entendre el concepte d’experiència. Actualment s’escolten amb freqüència expressions com ara experiència d’empleat, d’usuari, de client… però al final, si ho pensem fredament, les experiències són experiències perquè les recordem i perquè, mentre les hem viscut, ens han fet sentir alguna cosa (de vegades agradable, de vegades no). Són les emocions les que generen experiències.

Són elles – les emocions – les protagonistes de la pel·lícula

Un altre aspecte a destacar és la percepció. Quan abans entenguem que sovint no es tracta de realitats sinó de percepcions, millor. Pots tenir uns resultats i oferir un servei objectivament excel·lent, i el teu client, alhora, pot tenir una percepció molt diferent; que compta? És fonamental entendre com les percepcions desencadenen emocions i sentiments en les organitzacions i com aquests tenen efectes directes en els resultats obtinguts.

No és suficient amb el servei. Es tracta també de la percepció d’aquest.

Les palanques de generació d’experiència de client solen ser la nostra guia per fer la venda més eficaç:

  • Personalitzar
  • Superar expectatives
  • Empatitzar
  • Reduir temps i minimitzar esforç
  • Complir promeses
  • Resoldre problemes

Encara que passem per diferents temàtiques entorn a la venda eficaç, com per exemple les possibilitats que té el tancament d’una venda, la proposta formativa que fem des de L’Escola de Formació Contínua del Campus CETT-Universidad de Barcelona d’Autolideratge per a la venda eficaç es basa en la pràctica d’habilitats interpersonals. Com afirma Victor Kuppers, hi ha gent que, quan explica un producte no només l’explica bé, sinó que “enamora” i transmet.

En Pimood entrenem habilitats directives des de el teatre (joc) i el coaching executiu (reflexió) perquè sabem que les persones aprenem el 75 % del que fem contra el 5 % del que escoltem, perquè sabem que la diversió i la creativitat són un excel·lent motor d’aprenentatge, i perquè entrenar és repetir, repetir i repetir.

Les arts escèniques ens ajuden a millorar les nostres habilitats comunicatives i expressives, així com a ser més sensibles i més vulnerables al nostre entorn, clau per adaptar-nos al mateix i obtenir millors resultats.

Apunta’t ara al taller accedint a aquest enllaç i obtindràs un 20% de descompte.

JOSEP COSIALS

Co-founder Pimood i professor col·laborador CETT-UB




Deixa'ns la teva opinió

Publica un comentari: