Líneas de trabajo

Introducción

La tendencia a la globalización de los mercados y la situación económica internacional, han contribuido a generar un entorno altamente competitivo en el mercado turístico internacional.

En una situación como la actual, todos los ámbitos de gestión se convierten en clava para garantizar el éxito i supervivencia de una organización. La correcta definición y creación del producto, la gestión del marketing (estratégico y operativo), la gestión de los recursos humanos, la gestión financiera, etc., todo incidirá en el resultado empresarial.

Las empresas de servicios tienen características limitadoras respecto a la optimización de resultados económicos (su capacidad es fija o relativamente fija, venden productos perecederos, la demanda tiene estacionalidad y el hecho de que la compra y la servucción sea al mismo instante, provoca que la servucción también sea estacional…), pero también tienen características que permiten que se pueda gestionar la venta buscando la mejora de resultados (la venta se puede llegar a realizar con anticipación al uso del servicio, la demanda es segmentable, la estructura de costes permite plantear precios variables…).

El Revenue Management es una filosofía comercial que gestiona la venta de un servicio teniendo como base la necesidad de ser expertos en demanda, partiendo de una micro segmentación y consecuentemente de un fuerte conocimiento del cliente, de sus necesidades i de su proceso de compra, a fin de ajustar el proceso de venta (precios, canales, disponibilidades de los productos y características, etc.), de modo que la organización es capaz de anticiparse a este e incidir en su proceso de compra con el objetivo continuo de maximizar los ingresos (maximizar la capacidad productiva).

 

Palabras clave : proceso de venta, demanda, capacidad, precio, ingresos