Filip Duran i Mattia Liello, CETT Alumni del Grau en Turisme guanyen el Premi Nacional Lola Flecha de la URJC: "Cada elecció que fem té un motiu"

Filip Duran i Mattia Liello, CETT alumni del Grau en Turisme, han guanyat el Primer Premi de la VII Edició del Premi Nacional de Treballs de Fi de Grau amb la seva recerca "Comprendre la contractació d’assegurances complementàries en el lloguer de cotxes: comportament de compra dels consumidors i factors determinants".  

El Premi Nacional Lola Flecha és una distinció universitària impulsada per la Universitat Rey Juan Carlos (URJC) per posar en valor els treballs de final de grau i de màster més destacats en l'àmbit de la gestió d'ingressos (revenue management) i la intel·ligència artificial aplicada al turisme. La iniciativa reconeix el talent jove i la recerca acadèmica orientada a la innovació en el sector turístic. 

"Comprendre la contractació d’assegurances complementàries en el lloguer de cotxes: comportament de compra dels consumidors i factors determinants" 

L'estudi analitza quins factors determinen la contractació d'assegurances addicionals en les companyies de lloguer de cotxes de baix cost, un element clau per a la seva rendibilitat. Fonamentant-se en la fixació de preus conductual i la teoria dels ingressos complementaris, el treball recomana que les companyies dissenyin ofertes transparents, oportunes i personalitzades al context concret de cada client/a.  

Parlem amb Mattia i Filip per conèixer tots els detalls: 

• Primer de tot, enhorabona pel vostre Treball de Final de Grau i pel premi. Què us va motivar a estudiar el comportament de la clientela del lloguer de cotxes? 

El que ens va motivar principalment va ser el nostre interès en la fixació de preus i en com maximitzar els beneficis. El pare de Mattia té una empresa de lloguer de cotxes i gràcies a això vam tenir accés a dades que ens van permetre conèixer el comportament de la clientela. Més enllà de les xifres, vam poder observar la seva psicologia i aplicar el detectat al nostre estudi. 

Pel camí hem après més que revenue, i ens ha semblat interessant incidir en el comportament psicològic del procés de compra. Cada elecció que fem té un motiu i entendre les actituds de les persones ens fa preguntar-nos amb quines estratègies incrementar la rendibilitat d'un negoci que d'inici és poc rendible. 

• L’èxit de la vostra recerca ha quedat reflectit en el premi, però com ha estat el procés per arribar fins aquí? 

El principal repte va ser la gestió de la informació. Vam començar amb aproximadament 65.000 dades sobre la taula i vam haver de fer una neteja per detectar la seva utilitat pel treball. En Filip va dedicar hores i hores a programar per filtrar i classificar, no era només una tasca de codificació, era més de programació. 

En tot aquest procés va ser fonamental la figura del nostre tutor, el Dr. Oriol Anguera que es va implicar en el nostre projecte des del principi i ens va guiar a triar la direcció en la qual volíem treballar. 

• A les vostres conclusions recomaneu que les companyies dissenyin ofertes oportunes i personalitzades. Quin seria el moment ideal (en línea, a l’aparador, mitjançant un correu previ...) per a oferir aquesta cobertura? 

El moment ideal per a oferir ofertes i personalització és el moment de la compra. A més a més, és important unir els pagaments en la mesura del possible i no separar en extres, ja que la clientela ho percep com una despesa més. En el moment del pagament entra en joc el component psicològic, que fa que sigui més fàcil acceptar un preu total tancat que anar sumant en diferents partides. Per tant, recomanem presentar tot en pack des d'un inici. 

Durant la investigació hem après un concepte que ens agrada molt que es diu "the pain of paying". Això significa que quan paguem tenim un sentiment semblant al dolor, i si hem de pagar més d'una vegada aquest es multiplica. 

• Més enllà de les característiques del cotxe, heu identificat algun perfil demogràfic o motiu de viatge (negoci, oci, familiar...) que sigui clarament més propens a contractar assegurances addicionals? 

Potser les famílies són les que més disposades a acceptar costos addicionals. Per què? Simplement per cansament. Quan arriben al aparador per llogar el cotxe, després d'un viatge en avió amb nens i cansament acumulat, el que volen és agafar el cotxe per anar a l'hotel, i és per això pel que acostumen a acceptar, perquè volen marxar com més aviat millor d'allà. La gent que té pressa sempre és més rendible. 

Els lloguers per viatges de negocis també acostumen a ser més propensos a gastar més. En canvi, quan els viatges de la seva pròpia empresa, es tendeix a tenir més precaució i inclús experiència, per la qual cosa són perfils més tècnics i es limiten a gaudir del servei contractat prèviament. 

• Quins aprenentatges pot extreure el sector del lloguer de cotxes de la vostra investigació? 

El primer aprenentatge podria ser el moment ideal de la compra i la presentació del producte com un pack complet. A això ens agradaria afegir el factor de la reserva prèvia, ja que pagar tot junt i en línea fa menys mal. 

Després de l'estudi, recomanem al sector que potencií la compra anticipada en línea abans d'arribar a l'oficina, i que ofereixi ofertes individuals i les presenti al client abans de tancar el pagament. Això no només millora la rendibilitat, sino que també augmenta la satisfacció de l'experiència de la clientela, que quan arriba a l'oficina només vol agafar el cotxe i marxar.  

Ens agradaria assenyalar també que la gent busca personalització de l'experiència, sent la necessitat que tot sigui més personal. 

• Com pot el sector oferir una experiència personalitzada en una cosa tan concreta com el lloguer de cotxes? 

La personalització pot veure's en vàries coses, principalment en el preu de la fiança de seguretat. En general, aquesta tarifa sol ser la mateixa per a tots els tipus de lloguer, i això ha de canviar. Si flexibilitza aquest tipus de costos, el client obre més la ment a acceptar altres condicions. 

L'alt volum de la demanda del servei pot dificultar la personalització de cada contracte. No obstant això, flexibilitzar aquesta tarifa és relativament fàcil en relació amb el preu base del cotxe i pot generar un gran impacte, no tant en el pressupost dels clients i de l'empresa, però sí en la psicologia i en la satisfacció del client. 

Per exemple, depèn de la durada del lloguer, la teva predisposició a pagar més o menys fiança varia. Si el cotxe és només per a un dia, fa més mal pagar el preu que si és per set. En definitiva, en aquest sector el que es pot personalitzar no és el producte, sinó el preu, per exemple, fent paquets, o reduint la fiança. 

• Quin rol ha jugat el CETT i el seu equip docent en l'elaboració del vostre treball? 

Com ja hem mencionat, el nostre tutor, Oriol, ha tingut un rol molt important en el nostre treball. Treballar amb ell ha estat una experiència molt gratificant i ens ha fet descobrir que fer un TFG pot ser divertit. De fet, ja que la nostra investigació dona per ser ampliada, ens encantaria seguir treballant el tema amb ell. 

• Animaríeu a l’alumnat del CETT a presentar les seves investigacions en concursos com el Premi Nacional Lola Flecha? Per quins motius? 

Per descomptat, i no  només pel premi en si. A nosaltres ens ha fet molt feliços, ens agrada guanyar, a qui no? I acadèmicament, acabar amb aquest reconeixement ha estat com la guinda del pastís. Però és que, a més a més, optes a rebre una beca, tens accés a una comunitat acadèmica que reconeix el teu treball i t'aporta seguretat en la teva trajectòria.