Photography from: Objetivos y Competencias | Sales Strategies Course (taught in Spanish)
Universidad de Barcelona
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Objetivos y Competencias

Objetivos y Competencias

Objetivos

  • Facilitar
    la comprensión de la
    actividad de venta.

  • Aportar el
    conocimiento necesario para satisfacer
    las necesidades de los clientes.

  • Adquirir los
    conocimientos necesarios para la planificación de la venta.

  • Adquirir los
    conocimientos, habilidades y
    técnicas adecuadas para gestionar una venta.

  • Transmitir los
    conceptos de gestión
    aplicados a productos y servicios turísticos dirigidos a los
    clientes.

  • Comprender que
    la venta no es únicamente responsabilidad del departamento de ventas.

Competencias

  • Gestionar con eficacia el ciclo de venta completo.

  • Mejorar la capacidad de comunicación interpersonal y de negociación.

  • Reconocer la importancia del proceso de venta como fuente de ingresos adicionales para los establecimientos turísticos.

  • Aplicar adecuadamente las principales técnicas de venta: upselling y cross-selling.

  • Emplear la escucha activa para detectar las necesidades de los clientes y ofrecer una respuesta para satisfacerlas.

  • Saber argumentar adecuadamente los beneficios de un producto o servicio para animar a que el cliente compre.

  • Detectar y comunicar el valor de un produto o servicio.

  • Conocer los tipos de objeciones potenciales de un cliente y tener las herramientas para responder a ellas.

  • Utilizar los procesos adecuados para la fidelización de los clientes.

  • Gestionar el precio como herramienta en el proceso de negociación.

  • Aplicar las técnicas adecuadas para reconducir la venta.

  • Saber cerrar una venta con éxito en el momento adecuado.